상향 판매
- 영문명
- Up-sell
상향 판매(Up-sell)는 이미 구매한 고객에게 상위 등급이나 확장된 상품을 제안해 구매 단가를 높이는 판매 전략입니다.
이미 구매한 고객에게 상위 요금제, 더 큰 용량, 확장 기능처럼 쓰던 것의 윗단계를 제안할 때 씁니다. 신규 고객을 새로 찾는 대신 기존 고객의 구매 단가를 키워 고객생애가치를 높이는 전략입니다. 제안 시점이 중요해서, 고객이 제품 가치를 체감한 뒤나 사용량이 한도에 가까워진 시점을 노립니다. HubSpot에서는 기존 고객용 거래 파이프라인을 신규 영업과 분리해 만들고, 갱신 시점이나 사용 조건이 맞는 고객을 워크플로로 담당자에게 알립니다. 지원 티켓에 불만이 쌓인 고객에게 제안하면 역효과가 나므로 고객 상태를 먼저 확인합니다.
자주 묻는 질문
교차 판매(Cross-sell)와 무엇이 다른가요?
상향 판매는 같은 상품군의 상위 버전을 권하고, 교차 판매는 쓰던 상품을 보완하는 다른 상품을 더합니다. 상위 요금제 전환은 상향 판매, 관련 상품 추가는 교차 판매입니다.
어떤 고객에게 제안해야 하나요?
제품을 잘 쓰고 있고 관여도가 높은 고객이 우선입니다. 성과를 체감하기 전이거나 불만이 접수된 고객이라면 시점을 미룹니다.
HubSpot으로는 어떻게 관리하나요?
기존 고객 대상 거래 파이프라인을 따로 두고, 갱신일이나 사용 조건을 기준으로 워크플로 알림을 걸어 담당자가 놓치지 않게 합니다.
