리드는 많은데, 혹시 영업팀에서는 늘 ‘쓸 만한 리드가 없다’고 말하시나요?
이럴 때의 진짜 문제는 리드의 양이 아니라, ‘리드를 다루는 시스템’입니다. B2B 리드 생성은 잠재 고객을 모으는 데서 끝나지 않기 때문이죠. 유입된 리드에 점수를 매기고, 키우고, 영업으로 넘기는 과정까지 이어져야 비로소 매출이 됩니다.
이 글에서는 잠재 고객을 끌어오는 7가지 방법을 정리합니다. 각 전략마다 어떤 허브스팟 도구로 실행하면 되는지도 함께 짚어 드릴게요. 단순히 채널을 무작정 늘리는 것보다, 한 번 만들어 두면 반복해서 돌아가는 ‘리드 시스템’을 갖추는 쪽이 훨씬 더 큰 성과로 이어질 것입니다.
B2B 리드 생성, 양보다 시스템이 먼저입니다
먼저 용어부터 정리하겠습니다. 리드(Lead)는 우리 제품에 관심을 보인 잠재 고객입니다. 여기서 한 단계씩 나아간 개념이 MQL과 SQL입니다.
- 리드: 폼을 작성했거나 자료를 받는 등, 접점이 생긴 모든 잠재 고객
- MQL(마케팅 적격 리드): 콘텐츠 반응이나 페이지 방문 등으로 관심도가 확인된 리드
- SQL(영업 적격 리드): 영업팀이 직접 만날 가치가 있다고 판단한 리드
여기서 중요한 점이 있습니다.
‘리드 생성’과 ‘리드 전환’은 서로 다른 문제라는 것이죠.
리드를 아무리 많이 모아도, 그 안에서 우리 기준에 맞는 리드를 골라내지 못하면 매출로 연결되지 않습니다.
따라서 질문을 바꿔야 합니다. ‘리드를 얼마나 많이 모았는가’가 아니라, ‘어떤 기준의 리드가 우리에게 필요한가’ 로요.
실제로 허브스팟이 정리한 2026년 마케팅 통계를 보면, 마케터가 가장 중요하게 보는 지표 1위가 ‘리드 품질과 MQL’(39%)이었습니다. 그다음이 ‘리드에서 고객으로의 전환율’(34%)이고요. 단순한 리드 생성량(29%)은 한참 아래였습니다. 결국 리드를 많이 모으는 것보다, 우리에게 적합한 리드를 골라 매출로 연결하는 것을 더 중요하게 본다는 뜻입니다.
그렇다고 리드를 모으는 일이 덜 중요하다는 뜻은 아닙니다. 같은 조사에서 B2B 마케터의 90% 이상이 콘텐츠 마케팅을 활용하고 있었기 때문이죠. 특히, 블로그처럼 콘텐츠를 꾸준히 쌓는 기업일수록 더 많은 리드를 확보하는 경향이 반복 확인됐습니다. 왜일까요? 적합한 리드를 고르려면 먼저 ‘잘 모아야’하기 때문이죠. 따라서 리드를 모으는 것과, 리드를 고르는 것은 하나라고 할 수 있습니다.
이 글의 7가지 전략도 같은 관점으로 만들졌습니다. 바로, 리드를 모으는 일과 거르는 일을 함께 설계한 거죠.
경성솔루션은 이 흐름을 ①리드 수집 → ②세일즈 파이프라인 → ③고객 데이터 관리 → ④마케팅 자동화 → ⑤성과 측정의 5단계로 봅니다. 7가지 전략은 그 첫 단계인 ‘리드 수집’을 채우는 방법들이고요. 2번부터의 단계는, 뒤에서 다룰 스코어링과 성과 측정의 몫입니다.
잠재 고객을 끌어오는 7가지 방법
이제 본론으로 들어가, B2B 리드 생성에 검증된 7가지 전략을 하나씩 살펴 보겠습니다.
과연 어떤 전략들이고, 어떤 허브스팟 도구로 실행 가능할까요?
1. SEO 기반 콘텐츠 마케팅
검색에 잘 노출되는 블로그 글은 한 번 써 두면 계속 리드를 데려오는 자산입니다.
광고처럼 지출을 중단한다고 멈추지 않고, 시간이 갈수록 복리로 쌓이죠.
허브스팟에서는 마케팅 허브의 SEO 도구와 블로그 기능으로 키워드를 잡고 콘텐츠를 발행합니다. 그 결과, 검색으로 답을 찾는 구매자에게 우리 글이 먼저 닿으면, 영업 전화 한 통 없이도 구매 후보군에 들어가게 되죠. 이와 같이 검색으로 먼저 신뢰를 쌓는 방식은 구매 검토가 긴 한국 B2B에 특히 잘 맞습니다. 자세한 내용은 인바운드 마케팅 개념에 잘 설명되어 있습니다.
2. 제한적인 콘텐츠 & 리드 마그넷
전자책, 템플릿, 업계 리포트처럼 가치 있는 자료를 확인하기 위해 폼을 제출하도록 하는 방식입니다.
이메일 주소를 받고 자료를 내주는, 직접적인 리드 확보 방식이죠.
먼저, 허브스팟의 폼과 랜딩 페이지로 자료 신청을 받고, 신청과 동시에 컨택이 자동 생성되도록 연결합니다. 다만, 모든 콘텐츠를 폼을 제출해야 볼 수 있게 막아 두면 유입 자체가 줄어들 수 있습니다. 따라서 핵심 자료만 제한된 콘텐츠로 걸고 나머지는 열어 두는 균형이 필요합니다. 한국 B2B에서는 ‘실무에 바로 쓰는 체크리스트·템플릿’이 특히 반응이 좋습니다. 추상적인 백서보다, 당장 업무에 적용할 자료에 더 많은 리드가 몰리기 때문입니다.
3. 웨비나 & 온라인 이벤트
주제를 정해 세미나나 웨비나를 열면, 우리 분야에 진짜 관심 있는 사람만 신청하게 됩니다.
즉, 참석자 명단 자체가 곧 양질의 리드인 셈이죠.
신청을 허브스팟의 등록 폼으로 받고, 미팅 링크로 일정을 잡고, 행사 뒤에는 자동 후속 이메일로 다음 단계를 안내하면 쉽게 자동화할 수 있습니다. 여기서 녹화본을 다시 제한된 콘텐츠로 활용한다면, 한 번의 행사로 리드 확보의 기회는 두 번이나 생기게 되죠. 게다가 참석 여부, 시청 시간 같은 행동 데이터는 뒤에서 다룰 리드 스코어링의 좋은 재료도 되고요.
4. 링크드인 소셜 셀링
B2B 의사결정자는 링크드인에 모여 있습니다.
따라서 광고로 밀어붙이기보다, 꾸준한 콘텐츠와 대화로 관계를 먼저 쌓는 편이 효과적입니다.
이를 위해서는 허브스팟의 소셜 인박스를 활용하면 됩니다. 여러 채널의 게시글과 반응을 한곳에서 관리하고, 관심을 보인 사람을 세일즈 허브의 컨택으로 연결하여 후속 접점을 이어 갈 수 있기 때문입니다. 이때, 무리한 영업 메시지보다 도움이 되는 글을 먼저 나누면 거부감을 줄일 수 있습니다.
5. 챗봇 & 대화형 마케팅
방문자가 가장 궁금해할 때 바로 답해 주는 것만큼 강력한 전환의 기회는 없습니다.
이때, 챗봇은 24시간 첫 응대를 맡아 리드를 놓치지 않게 해주죠.
허브스팟의 Breeze 고객 에이전트와 라이브 채팅은 방문자의 질문에 답하면서 미팅 예약과 정보 수집까지 자연스럽게 이어 갑니다. 따라서 사람이 자리에 없을 때도 대화가 끊기지 않게 됩니다.
6. 리퍼럴 프로그램
이미 만족한 고객의 소개로 온 리드는 이미 우리를 신뢰하는 경우가 많습니다.
따라서 전환율이 높고, 확보 비용도 낮죠.
만약, 허브스팟의 폼으로 추천을 받고, 워크플로우로 추천인 보상과 후속 안내를 자동화하면, 한 번 설계해 둔 시스템이 알아서 돌가게 됩니다. 특히 한국 B2B에서는 추천을 중요시하기 때문에, 기존 고객의 소개 한 건이 광고 여러 개보다 강하게 작동하는 편입니다.
7. 파트너십 & 공동 마케팅
고객층이 겹치되 경쟁하지 않는 회사와 함께하면, 서로의 잠재 고객을 자연스럽게 나눌 수 있습니다.
이 경우, 공동 웨비나를 열거나, 공동 자료를 배포하는 게 효과적이죠.
이때, 허브스팟의 캠페인 트래킹으로 어느 파트너에서 온 리드가 성과로 이어졌는지 구분해 측정한다면, 다음 협업의 방향도 분명해지게 됩니다.
결국 정리하자면 이렇습니다.
유료 광고는 즉시 효과가 있지만 멈추면 바로 끊기고, SEO·콘텐츠 같은 인바운드 자산은 느리지만 복리로 쌓입니다.
따라서 둘을 함께 굴리되, 장기 축은 인바운드에 두시길 권합니다.
고전환 랜딩 페이지 만들기
앞의 7가지 전략으로 사람을 데려와도, 도착한 랜딩 페이지가 허술하면 리드는 빠져나갑니다.
그러니 랜딩 페이지는 특히 더 신경 써야 합니다.
전환이 잘 되는 랜딩 페이지에는 공통점이 있습니다.
- 한 줄 헤드라인: 방문자가 얻을 가치를 한 문장으로 분명히 전합니다.
- 단일 CTA: 행동 버튼은 하나로. 선택지가 많아지면 전환은 오히려 떨어집니다.
- 사회적 증거: 고객사 로고나 후기를 넣어 ‘믿어도 된다’는 신호를 줍니다.
폼 길이는 리드 정보나 전환율과 직접적인 상관관계가 있습니다. 만약, 입력 필드를 줄이면 전환율은 오르지만 리드 정보가 얕아지고, 입력 필드를 늘리면 정보는 풍부해지지만 이탈이 늘어나죠. 따라서 첫 폼은 이메일과 회사명 정도로 짧게 받고, 이후 접점에서 직책·도입 시기 같은 정보를 단계적으로 채우는 편이 안전합니다.
여기서 허브스팟의 랜딩 빌더와 스마트 폼을 쓴다면 이 고민이 줄어들 수 있습니다.
프로그레시브 프로파일링(이미 아는 정보는 다시 묻지 않고, 새 항목만 단계적으로 묻는 방식) 덕분에 짧은 폼으로도 리드 정보를 점점 깊게 쌓을 수 있기 때문입니다.
리드 스코어링과 너처링 : 들어온 리드를 매출로 연결하기
리드를 모았다면, 다음은 ‘어떤 리드를 먼저 챙길지’ 정해야 합니다. 이때 사용하는 것이 리드 스코어링입니다.
리드 스코어링은 각 리드가 ‘얼마나 관심이 있고, 얼마나 우리가 원하는 고객인가’를 점수로 나타내는 방법입니다.
허브스팟에서는 두 축으로 설계합니다.
- 행동 점수: 리드가 얼마나 적극적으로 움직이는가를 봅니다. 예를 들어 이메일 열람 +3점, 링크 클릭 +5점, 가격·도입 문의 페이지 방문 +10점, 웨비나 참석이나 무료 체험 신청 +15점처럼 행동마다 점수를 줍니다.
- 적합도 점수: 우리의 이상적인 고객과 얼마나 맞는가를 봅니다. 타겟 산업군 일치 +10점, 직책이 의사결정자나 실무 담당자 +10점, 회사 규모 일치 +5점처럼, 속성에 점수를 줍니다.
합산 점수가 정한 임계값(예: 50점)을 넘으면 MQL로 분류되고, 영업팀에 자동으로 알림이 갑니다. 수동으로 관리할 때는 점수를 넘겨도 놓치는 리드가 생기지만, 자동화하면 실시간으로 인수인계가 이뤄집니다. 리드 스코어링은 처음부터 완벽하게 설계할 필요는 없습니다. 3개월 단위로 실제 전환율을 보며 점수 기준을 조정해 가도 되기 때문이죠.
여기서 꼭 필요한 것이 마케팅팀과 영업팀의 합의입니다. ‘MQL이란 무엇인가’를 미리 정해 두지 않으면, 아무리 자동화가 잘 돼 있어도 영업팀에서 리드를 외면할 수 있습니다. 이렇게 영업-마케팅 간 적격 리드의 기준을 맞추는 합의를 SLA(서비스 수준 합의) 라고 부릅니다.
아직 영업에 넘길 단계가 아닌 리드는 리드 너처링(잠재 고객을 구매 단계로 천천히 안내하는 과정)을 진행합니다. 적격 리드가 되도록 챙기는 거죠. 이때, 조건에 따라 콘텐츠를 자동 발송하는 흐름을 허브스팟 마케팅 자동화 워크플로우로 구성할 수 있습니단.
성과 측정 : 리드 수가 아니라 매출로 이어진 리드
마지막은 측정입니다. 여기서 어떤 숫자를 보느냐가 다음 전략을 좌우합니다.
측정의 핵심 지표는 네 가지입니다.
- CPL(리드당 비용): 리드 한 명을 데려오는 데 든 비용. 채널별로 비교합니다.
- CAC(고객 획득 비용): 실제 고객 한 명을 만드는 데 든 전체 비용입니다.
- 리드 → 고객 전환율: 들어온 리드 중 몇 %가 계약으로 이어졌는지 봅니다.
- 파이프라인 기여: 각 채널이 만든 리드가 실제 매출 기회에 얼마나 기여했는지 측정합니다.
여기서는 기준을 분명히 해야 합니다. KPI는 ‘리드 수’가 아니라 ‘매출로 이어진 리드’를 기준으로 보기 때문입니다.
실제로, 리드 1,000개보다 계약으로 이어진 리드 30개가 더 가치 있는 경우도 많습니다.
이 지표들을 한 화면에서 보려면 데이터가 한곳에 모여 있어야 합니다. 허브스팟은 리드 수집부터 영업 파이프라인까지 같은 CRM 위에서 움직이기 때문에, 어떤 채널이 실제 매출을 만들었는지 대시보드로 바로 확인할 수 있습니다. 측정이 되고 나면 다음 투자처가 보이고, 그만큼 예산을 효율적으로 쓸 수 있게 됩니다.
자주 묻는 질문 (FAQ)
Q1. 리드 품질과 양 중 무엇이 우선인가요?
초기에는 양으로 채널의 가능성을 보고, 이후에는 질로 무게를 옮기는 것이 좋습니다. 다만 영업 리소스가 한정된 B2B에서는 결국 질이 우선입니다. 적합하지 않는 리드 100명보다, 잘 맞는 리드 10명이 매출로 이어지기 때문입니다. B2B 리드 생성을 평가할 때도 ‘몇 명이 들어왔나’보다 ‘몇 명이 계약으로 이어졌나’를 기준으로 삼으세요.
Q2. 콘텐츠들은 제한적으로 접근하게 할까요, 다 열어둘까요?
둘을 섞으세요. 검색 유입과 신뢰를 키우는 콘텐츠는 열어 두고, 전자책·템플릿처럼 깊은 가치를 주는 핵심 자료만 폼을 제출해야 얻을 수 있는 제한된 콘텐츠로 활용합니다. 만약 모든 콘텐츠를 전부 막으면 유입이 줄고, 전부 열면 리드 확보가 줄어듭니다.
Q3. 예산이 적다면 어디부터 시작해야 하나요?
SEO 콘텐츠와 제한된 콘텐츠 마케팅부터 권합니다. 이게 가장 비용 대비 오래가는 자산이기 때문입니다. 무료로 시작할 수 있는 허브스팟의 폼과 랜딩 페이지로 리드 수집 구조부터 만드신 뒤, 성과를 보면서 채널을 늘려 가시면 됩니다.
Q4. 리드가 영업으로 잘 안 넘어가는 이유는 무엇인가요?
대부분 MQL 기준과 인수인계 규칙이 없기 때문입니다. 마케팅과 영업이 ‘MQL의 정의’와 ‘연락까지 걸리는 시간’을 SLA로 합의하고, 그 흐름을 워크플로우로 자동화하면 중간에 누락되는 리드가 크게 줄어듭니다.
B2B 리드 생성의 성패는 채널의 개수가 아니라, 한 번 만들어 두면 반복해서 돌아가는 시스템을 얼마나 잘 만들었느냐에서 갈립니다. 리드를 모으고, 점수 매기고, 키우고, 영업으로 넘기고, 측정하는 흐름이 한 줄로 연결될 때 리드는 비로소 매출로 이어집니다.
이 구조를 처음부터 혼자 세우기는 쉽지 않습니다.
도입을 고민 중이시라면, 허브스팟 온보딩을 통해 리드 수집부터 스코어링·자동화·성과 측정까지 우리 조직에 맞게 설계해 보실 수 있습니다. 경성솔루션은 한국 공식 파트너로서 이 과정을 함께 만들어 드립니다.
만약 고민이 되신다면 미팅을 신청해보세요.
30분 ~ 1시간 무료 미팅을 통해 무엇이 가능하고 어려운지 분명히 나눠 말씀드리겠습니다.
경성솔루션은 무조건 다 된다는 무모한 약속은 하지 않습니다.
정확한 진단을 바탕으로 ‘솔직한 제안’을,
남들에게도 똑같이 제공하는 일괄적인 설명이 아니라 우리 조직만의 정답을 찾아드립니다.
함께 읽으면 좋은 글
► 허브스팟 CRM 사용법 — 초보자를 위한 단계별 시작 가이드
► 허브스팟 온보딩 — 교육·세팅·컨설팅 커리큘럼
► 허브스팟 도입 문의
