만약 영업의 기회가 세일즈 파이프라인 어딘가에서 사라지고 있다면, 그건 프로세스에 문제가 있을 가능성이 높습니다.
혹시 이메일 주소는 여기저기 나눠서 저장돼 있고, 후속 연락은 담당자의 기억에 의존하고, 견적서를 확인하러 직접 전화해야 하는 상황이 반복되시나요?
그렇다면 영업팀의 역량이 안 좋은 게 아니라, 시스템이 없는 것입니다.
허브스팟 세일즈 허브는 이런 문제를 해결하기 위해 설계된 영업 전용 CRM입니다.
딜 파이프라인 관리부터 이메일 시퀀스 자동화, 미팅 예약, 견적서 발송, 영업 예측까지 영업 프로세스 전체를 하나의 플랫폼 안에서 처리할 수 있게 해주죠.
이 글에서는 세일즈 허브의 핵심 기능을 플랜별로 정리하고, B2B 영업팀이 실제로 어떻게 활용할 수 있는지 살펴보겠습니다.
세일즈 허브란? 어떤 팀에 필요할까요?
세일즈 허브는 허브스팟의 영업 전용 제품으로, 리드 관리부터 계약 체결까지 영업 사이클 전체를 도와줍니다. 허브스팟 CRM을 기반으로 하기 때문에 마케팅 허브, 서비스 허브와 동일한 플랫폼 위에서 함께 작동하며, 영업 데이터와 마케팅 데이터가 자연스럽게 연동됩니다.
따라서 B2B 소프트웨어, IT 서비스, 컨설팅처럼 영업 사이클이 길고 담당자 간 협업이 중요한 조직에서는 세일즈 허브가 특히 효과적입니다. 세일즈 허브의 자동화 기능을 활용하면 리드가 어느 단계에 있는지 파악하고, 후속 작업을 빠짐없이 실행할 수 있기 때문입니다.
반대로, 단순 B2C 거래나 즉시 구매가 이루어지는 이커머스 환경에는 세일즈 허브의 복잡한 파이프라인 기능이 다소 과할 수 있습니다. 하지만, 만약 영업 사이클이 일주일 이상이고, 복수의 의사결정자와 소통하는 팀이라면 세일즈 허브 활용을 추천 드립니다.
플랜별 핵심 기능 차이
세일즈 허브는 Free, Starter, Professional, Enterprise 4개 플랜으로 구성됩니다.
무료 체험판에서도 딜 관리와 기본 CRM 기능는 사용해볼 수 있기 때문에, 도입 장벽이 낮은 편입니다.
Starter (월 $20~/인)에서는 이메일 추적·알림과 미팅 스케줄러가 추가됩니다. 하지만, 영업팀이 세일즈 허브를 본격적으로 활용하려면 Professional(월 $100~/인)를 권장 드립니다. 영업 자동화의 핵심인 이메일 시퀀스, 예측(Forecasting), 플레이북 기능이 모두 Professional 이상에서 활용 가능하기 때문입니다.
Enterprise는 고급 권한 관리, 커스텀 오브젝트, AI 예측 기능이 필요한 대형 영업팀을 위한 플랜입니다. 팀 규모가 10명 이상이거나, 복잡한 권한 분리가 필요한 경우에 추천드립니다.
딜 파이프라인 : 영업 기회를 체계적으로 관리하는 방법
세일즈 허브의 핵심은 바로 딜 파이프라인입니다. 영업 기회(Deal)를 단계별로 시각화하고, 각 딜의 금액·확률·예상 마감일을 한눈에 파악할 수 있기 때문이죠. 모든 딜은 CRM 연락처와 회사 레코드에 연결되어, 이전 커뮤니케이션 이력 없이도 맥락을 파악할 수 있습니다.
파이프라인 맞춤 설계
딜 파이프라인은 커스터마이징 자유도가 높다는 게 가장 큰 장점입니다.
스테이지 이름, 각 단계의 성사 확률, 필수 입력 속성 등을 직접 설계할 수 있기 때문입니다.
뿐만 아니라, 딜이 파이프라인에서 다음 단계로 이동할 때 어떤 정보를 필수로 채워넣을지도 커스텀할 수 있습니다. 예를 들어, ‘제안서 발송’ 단계로 딜이 이동한다고 가정해보겠습니다. 이때, 반드시 ‘제안서 링크’ 속성을 채워야 다음 단계로 넘어가도록 설정할 수 있는 식입니다. 이렇게 파이프라인별로 맞춤 설계를 해두면 각 영업 단계 별로 필수 내용이 빠지지 않고, 딜이 다음 단계로 원활하게 진행됩니다.
경성솔루션의 세일즈 허브 도입 지원을 받으시면 귀사의 영업 프로세스에 맞는 파이프라인 스테이지와 필수 속성 구조를 함께 설계할 수 있습니다.
딜 보드와 리스트 뷰
파이프라인을 확인하는 방법은 두 가지입니다.
첫번째로 칸반 보드 형태의 딜 보드 뷰와, 두번째로 스프레드시트처럼 정렬·필터링이 가능한 리스트 뷰가 있습니다.
딜 보드에서는 스테이지 간 딜 이동을 드래그 앤 드롭으로 처리하고, 리스트 뷰에서는 금액·마감일·담당자 기준으로 정렬해 우선순위를 정할 수 있습니다. 영업팀 회의에서는 리스트 뷰를 띄워 놓고 각 딜의 다음 액션을 검토하는 방식으로 활용하는 팀이 많습니다.
만약 딜 스테이지 이동 시, 담당자에게 태스크와 알림을 자동 생성하도록 설정하면 다음에 무엇을 해야 하는지 별도로 지시하지 않아도 됩니다.
이메일 시퀀스 : 후속 작업 누락을 없애는 자동화
이메일 시퀀스는 사전에 설계한 일정에 따라 이메일을 자동으로 발송하는 기능입니다.
잠재 고객과의 접점을 빠짐없이 유지하되, 담당자가 매번 직접 이메일을 작성하는 수고를 줄여줍니다.
허브스팟 공식 가이드에 따르면, 체계적인 시퀀스 운영은 후속 이메일 발송률을 높이고 잠재 고객의 응답률 개선에 기여한다고 합니다. 시퀀스 운영에서는 영업 담당자가 기억에 의존하지 않아도 되는 시스템을 만드는 것이 핵심입니다.
시퀀스가 작동하는 방식
이메일 시퀀스는 다음 5단계로 작동합니다.
- CRM 연락처에서 시퀀스 시작을 클릭합니다.
- 사전 설계한 1차 이메일이 발송됩니다(D+0).
- 미열람 또는 미회신 시 2차 이메일이 자동 발송됩니다(D+3).
- LinkedIn 연결 요청 등 담당자 태스크가 자동 생성됩니다(D+7).
- 최종 이메일 발송 후 시퀀스가 종료되거나 담당자가 직접 대화를 이어갑니다.
이메일 시퀀스는 상대방이 답장할 때까지 확인 메일을 발송하는 기능이기 때문에, 상대방이 답장을 보내면 시퀀스가 자동으로 종료됩니다. 이렇게 이메일 시퀀스 기능을 활용하면 불필요한 이메일이 발송되는 상황을 방지하고, 담당자가 직접 대화로 이어갈 수 있게 됩니다.
또한, 이메일 템플릿에는 컨택 속성(이름, 회사명 등)을 변수로 삽입할 수 있습니다. 그러면 대량 발송된 이메일이라도 개인화된 메일처럼 보이죠. 이러한 시퀀스 기능은 Professional 플랜 이상에서 사용할 수 있습니다.
미팅 스케줄러와 견적서(Quotes)
영업 프로세스에서 시간이 가장 많이 낭비되는 단계는 ‘미팅 날짜 조율’과 ‘견적서 작성’ 단계입니다.
세일즈 허브는 이 두 가지를 각각 미팅 스케줄러와 견적서(Quotes) 기능으로 해결합니다.
미팅 스케줄러
미팅 스케줄러는 담당자의 캘린더와 연동해 고객이 직접 빈 시간을 선택하고 예약하도록 하는 기능입니다. Google Calendar 또는 Outlook과 연결하면 중복 예약이 자동으로 차단됩니다. 담당자는 개인 예약 링크 하나만 공유하면 됩니다.
만약 팀이 여러 명일 경우, 라운드로빈 방식으로 리드를 자동 분배할 수도 있습니다. 이 또한 미팅 예약 시 CRM에 활동 기록이 자동으로 생성되기 때문에, 어떤 고객이 언제 예약했는지 별도로 입력하지 않아도 됩니다.
마지막으로 예약 전 사전 질문을 설정해 고객이 예약과 함께 배경 정보를 제공하도록 유도할 수도 있습니다. 뿐만 아니라, 미팅 담당자를 화상 미팅 URL(Zoom·Google Meet 등)에 자동으로 포함시키는 것도 가능합니다.
견적서(Quotes)와 전자 서명
견적서 기능에서는 CRM의 딜 정보와 연동해 제품·가격 정보를 자동으로 불러옵니다.
완성된 견적서는 고유 링크로 공유할 수 있으며, 고객이 링크를 열람하는 순간 담당자에게 알림이 발송됩니다.
이때, 견적서 링크에 만료 기한도 설정할 수 있기 때문에 가격의 유효 기간을 명확히 전달하고, 고객의 빠른 결정을 유도하는 데에도 활용할 수 있습니다.
또, Professional 이상에서는 전자 서명 기능을 사용할 수 있어 계약 프로세스가 빠르게 마무리됩니다. Stripe와 연동하면 견적서 수락 즉시 결제까지 처리할 수 있어, 영업 담당자가 별도 청구 프로세스를 진행하지 않아도 되죠.
플레이북(Playbook) : 영업 SOP를 CRM 안에
플레이북은 영업 표준 프로세스(SOP)를 CRM 안에 직접 내재화하는 기능입니다.
통화 중, 또는 미팅 직전에 담당자가 참고할 수 있는 스크립트, 체크리스트, 가이드를 CRM 화면에서 바로 꺼낼 수 있죠.
만약 신규 영업 담당자가 합류했을 때, 교육 자료를 따로 전달하지 않아도 CRM 화면에서 바로 플레이북을 열어 진행 방식을 확인할 수 있습니다. 이를 통해 숙련된 담당자와 신입 담당자 간의 품질 편차를 줄이는 것이 플레이북의 핵심 역할입니다.
활용 예시 3가지
플레이북은 주로 세 가지 방식으로 활용됩니다.
- 콜 스크립트: 고객과 통화 시 사용할 대본과 질문 체크리스트입니다. 담당자 숙련도에 관계없이 일관된 통화 품질을 유지하는 데 효과적입니다.
- 자격 검증 체크리스트: BANT(예산·권한·필요·일정) 기준으로 리드 자격을 현장에서 즉시 점검합니다. 자격이 낮은 리드에 시간을 낭비하는 것을 방지합니다.
- 경쟁사 대응 가이드: 경쟁사별 차별화 포인트와 반론 대응 스크립트입니다. 담당자가 어떤 경쟁사 이야기가 나와도 즉각 대응할 수 있게 준비합니다.
플레이북은 Professional 이상 플랜에서 사용할 수 있습니다.
완성된 플레이북은 팀원 전체와 공유되며, 업데이트도 CRM 안에서 즉시 반영됩니다.
영업 예측(Forecasting)과 성과 리포트
데이터 없이 감으로 매출 목표를 잡는 영업팀은 결과를 예측하기 어렵습니다.
세일즈 허브의 영업 예측 기능과 리포트 기능은 현재 파이프라인을 기반으로 목표 달성 가능성을 수치로 보여줍니다.
예측 도구 작동 방식
영업 예측(Forecasting)은 현재 파이프라인에 있는 딜의 금액과 성사 확률을 기반으로 이달, 이번 분기의 예상 매출을 자동으로 계산합니다. 담당자별로 ‘목표 금액’을 설정하면 현재 파이프라인이 목표 달성에 충분한지 한눈에 파악할 수 있습니다.
파이프라인 커버리지(목표 대비 파이프라인 금액 배수)를 확인하는 것도 예측 도구의 주요 활용법입니다. 예를 들어 목표 금액의 3배 이상의 파이프라인이 쌓여 있어야 안정적으로 목표를 달성할 수 있다고 판단하는 팀이라면, 이 지표를 기준으로 영업 활동의 강도를 조절할 수 있습니다.
리포트 기능을 활용하면 영업 사이클(리드 인입부터 계약까지 평균 일수), 단계별 전환율, 담당자별 실적을 맞춤 대시보드로 시각화할 수 있습니다. 완성된 대시보드는 링크로 팀 전체와 공유하거나, 정기 이메일 리포트로 자동 발송하도록 설정할 수도 있습니다.
영업 성과 최적화 방법에 대해 더 구체적인 전략이 필요하다면 관련 가이드를 참고해 보세요.
영업 시스템을 만들 준비가 됐다면
세일즈 허브는 단순히 여러 기능이 조합되어 있는 게 아니라, 영업 프로세스 전체를 하나의 시스템으로 연결하는 플랫폼입니다. 파이프라인에서 이메일 시퀀스로, 시퀀스에서 미팅 스케줄러로, 미팅에서 견적서로 자연스럽게 이어지는 흐름을 CRM 안에 설계할 수 있다면, 담당자의 역량에 덜 의존하면서도 일관된 영업 품질을 유지할 수 있습니다.
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경성솔루션은 무조건 다 된다는 무모한 약속은 하지 않습니다.
정확한 진단을 바탕으로 ‘솔직한 제안‘을,
남들에게도 똑같이 제공하는 일괄적인 설명이 아니라 우리 조직만의 정답을 찾아드립니다.
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