HubSpot 2026 Partner Day는 HubSpot이 아시아·태평양(J-PAC) 시장에서 어떤 방향으로 파트너 생태계를 정의하고 있는지 보여주는 자리였습니다. 이번 Partner Day에서 반복적으로 등장한 키워드는 AI, 전문화, 그리고 파트너의 역할 변화였습니다.
앞으로 파트너 생태계의 목표는 규모가 아니라 질입니다
Fabio를 중심으로 한 J-PAC 리더십은 분명한 메시지를 전달했습니다. 2026년까지 HubSpot의 성장은 더 많은 파트너를 확보하는 방식이 아니라, 고도로 전문화된 파트너 네트워크를 통해 시장을 확장하는 방식으로 이루어질 것이라는 점입니다. 현재 아시아 시장에서 HubSpot이 커버하고 있는 TAM은 여전히 한 자릿수 비율에 불과합니다.1 이는 곧, 아직 접근하지 못한 시장이 90% 이상 존재한다는 의미입니다. 앞으로는 이 영역을 파트너 수로 채우는 대신, 시장·국가·산업·세그먼트 단위로 명확한 범위를 정의할 것입니다. 그다음 기존 파트너가 해당 영역을 가져갈 것인지, 혹은 새로운 파트너가 필요한지 전략적으로 판단하게 됩니다.
배관공이 아니라 ‘건축가’가 되어야 합니다
이번 Partner Day에서 가장 인상적인 메시지 중 하나는 파트너의 역할에 대한 정의 변화였습니다. HubSpot은 더 이상 파트너를 ‘플러머(plumber)’로 보지 않습니다. 단순히 툴만 연결하고 워크플로우를 구성하는 배관공의 역할로 여기지 않는 것이죠. 앞으로의 파트너는 고객이 겪는 조직 변화와 기술 전환을 설계하고 안내하는 ‘아키텍트(architect)’에 가깝습니다. 이 변화의 배경에는 AI가 있습니다. AI 기능이 제품 전반에 깊게 녹아들수록, 고객은 ‘이걸 우리 조직에 어떻게 적용해야 하는지’ 질문하게 됩니다. 파트너는 이제 기술 구현뿐 아니라, 변화 관리, 의사결정 가이드, 전략 설계를 통해 해답을 주는 사람이 되어야 합니다.
AI는 판매 대상이 아니라 지원군입니다
Partner Day에서는 AI를 판매 대상으로만 다루지 않았습니다. 오히려 AI를 어떻게 내부 운영에 녹아들게 하고, AI로 가치를 제공할 것인가에 집중했습니다. HubSpot은 파트너가 AI 자동화를 통해 더욱 가치 있는 일을 하기 원합니다. 반복적이고 저부가가치의 작업은 최대한 자동화하고, 보다 많은 시간과 자원을 고부가가치 컨설팅과 고객 의사결정 지원에 투입하길 기대하는 것이죠. 이는 곧, 파트너 비즈니스 모델의 변화를 의미하기도 합니다. 앞으로는 HubSpot의 파트너 비즈니스도 프로젝트 중심에서, ‘지속적인 컨설팅·자문·운영 지원 모델’로 변화할 것입니다.
우리 모두 훌륭한 HubSpot 파트너라는 말은 더 이상 통하지 않습니다
HubSpot은 그동안 ‘우리는 HubSpot의 훌륭한 파트너입니다’라는 메시지를 전달하도록 장려해 왔습니다. 하지만 J-PAC에만 400개 이상의 파트너가 존재하는 상황에서, 이 메시지는 더 이상 차별점이 될 수 없습니다. 앞으로 파트너에게 요구되는 것은 차별화된 전문성입니다. 이 전문성은 제품이 아니라 고객의 문제에서 출발해야 합니다. 앞으로는 ‘HubSpot을 잘합니다’가 아니라, ‘이 산업의 고객이 겪는 문제를 이해하고, 이미 여러 번 해결해봤습니다’라는 메시지가 필요합니다. 이와 관련해 인상 깊은 표현이 있었습니다. 앞으로 HubSpot 로고는 아주 작은 신뢰 요소로만 존재하길 원한다는 표현입니다. 이제 고객은 HubSpot의 기술보다, 파트너의 사고방식과 문제 해결 경험을 먼저 신뢰해야 한다는 의미이기도 합니다.
산업 전문화는 선택이 아닌, 생존 전략입니다
Partner Day의 Q&A 및 사례 공유에서 반복 강조된 건 산업 전문화였습니다. 흥미로운 점은, HubSpot이 특정 유망 산업을 지정하지 않는다는 점입니다. 오히려 어떤 산업이든 ‘실제 고객 사례’와 ‘검증된 문제 해결 경험’이 있다면 전문 영역이 될 수 있다고 말했습니다. 실제로 J-PAC에서 가장 빠르게 성장하는 전문 영역들은 과거에는 권장되지 않던 산업이었습니다. 고등교육, 제조, 치과와 같은 세부 산업이었죠. 앞으로 중요한 것은 산업의 크기가 아니라, 해당 산업이 전환 국면에 있는지입니다. 더 이상 기존 방식으로 고객을 설득할 수 없다면, 이제 산업 전문화를 택해야만 합니다.
파트너 비즈니스의 본질은 매출 구조에 있습니다
Session 2에서는 파트너 비즈니스의 매출 구조에 대해 매우 현실적인 논의도 이어졌습니다. HubSpot이 바라보는 이상적인 파트너의 매출 구조는 프로젝트 매출 중심이 아니라, 반복할 수 있는 구독·리테이너·컨설팅 중심 구조입니다.
일회성 구현 매출 비중이 높을수록
1. 마진은 낮아지고
2. 가격 경쟁에 노출되며
3. 기업 가치 또한 낮게 평가됩니다.
반대로, CRM 리테이너, 고급 컨설팅, 지속적인 운영 자문과 같은 구조를 갖춘 파트너는 확장성과 안정성을 동시에 갖춘 조직으로 평가받습니다. 이는 단순히 투자를 염두에 둔 이야기가 아니라, 조직을 지속적으로 성장시키기 위한 구조적 조건에 관한 이야기입니다.
HubSpot에게 파트너는 이제 핵심적인 성장 축입니다
Delvin과 Carol의 세션에서는 2026년을 대비한 아시아 조직 개편과 파트너 지원 전략이 구체적으로 공유되었습니다. 파트너 관리 시스템 개편, 지역별 책임 명확화, 파트너 전용 이벤트 확대, 그리고 공동 마케팅 이벤트를 단순 실행 요청이 아닌 공동 기획·공동 성장 도구로 활용하겠다는 방향이 분명히 드러났습니다. 특히 ‘파트너는 우리의 확장된 세일즈 팀’이라는 표현은 HubSpot이 얼마나 파트너를 핵심적인 성장 축으로 인식하고 있는지 잘 보여줍니다.
- TAM : Total Addressable Market – 특정 제품이나 서비스가 공략할 수 있는 최대 시장 규모와 잠재 수익 ↩︎
